⌨ Курсы Linux с преподавателем, IT курсы ✔ курсы Oracle 11g, курсы Microsoft, Cisco обучение, курсы Oracle SQL, тренинги Oracle DBA1, Microsoft авторизованное обучение, microsoft sharepoint server пройти обучение, курсы Cobit, Oracle, VMware курсы, UNIX, RedHat курсы, обучение Sun, подготовка к сертификации ITIL, Project ✔ Бизнес курсы

1. Мотивация к продажам.

• Критерии и качества успешного продавца.
• Влияние самооценки продавца на продажи. Треугольник успешности.
• Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себя. Визуализация процесса продажи до ее совершения.

2. Клиент всегда прав или как понимать клиента.

• Что хочет видеть клиент и что хочет получить клиент во время покупки.
• Поведения продавца при клиенте. Тактики и стратегии привлечения внимания.
• Момент ожидания или «назойливая муха». Ошибки в поведении продавцов.

3. Эффективное общение с клиентом. Быстрые продажи.

• Доверие с первых минут. Установление контакта. Техники быстрого установления контакта. Техники присоединения.
• Продаем то, что нужно покупателю. Выясняем или формируем потребность. Слушаем, спрашиваем и опять слушаем. Техники постановки вопросов и активного слушания.
• Умеем показать товар и объяснить его свойства. Техники презентации и аргументации. Система ОПЦ.
• Демонстрация, как визуальное воздействие.
• Создаем «продаваемую легенду» и собираем «портфель преимуществ».
• Эмоциональное воздействие во время продажи.
• Ответы на вопросы. Преодоление возражений.
• Сопровождение продажи и послепродажный сервис.
• Правила общения и поведения с «вредными» покупателями.

4. Разговор о цене:

• Мы говорим не о стоимости товара, а о стоимости ценности, которую приносит товар.
• Преодоление возражений о цене. 7 способов преодоления возражений о цене.
• Сигналы покупки.
  
• Определение сигналов покупки.
• Вербальные и невербальные сигналы.
• Техника расшифровки сигналов

• Закрытие сделки.
• Оформление сделки (заказ, договор)
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).
• Прощание с покупателем. Эффективное прощание – это установление контакта на будущую встречу.

• Разрабатывать цели, замысел, устав, жизненный цикл и WBS-структуру проекта.
• Определять и оформлять критерии успеха и неудачи проекта.
• Определять окружение проекта.
• Разрабатывать график проекта и анализировать его по методу критического пути.
• Определять вехи проекта.
• Авторизировать и запускать проект на выполнение.
• Составлять отчетность проекта на основе S-кривых и списка вех.
• Идентифицировать риски проекта и планировать мероприятия по предотвращению и реагированию на рисковые события.
• Управлять в условиях ограниченных ресурсов команды и решать ресурсные конфликты.
• Подводить итоги, анализировать уроки опыта и завершать проекты.

Модуль 1. Введение в управление проектами

• Жизненный цикл проекта
• Процессы управления
• проектами
• Основные функции управления проектами

Модуль 2. Методология и инструменты управления проектами. Запуск проектов.

• Основные методы, инструменты и техники;
• Системный подход и интеграция;
• Цель и стратегия проекта;
• Критерии успеха и неудачи проекта;
• Определение проекта;
• Окружение проекта;
• Нормы и стандарты.

Модуль 3. Планирование проектов

• Планирование;
• Полномочия;
• Методы и средства анализа сроков;
• Концепция управления качеством;
• Ресурсы;
• Подготовка персонала проекта;
• Проектный риск. Методы его анализа.

Модуль 4. Исполнение проектов

• Оценка выполнения и процессы управления проектом;
• Качество в проектах;
• Стоимость и финансирование проекта;
• Работа команды;
• Конфликты и кризисы;
• Методы снижения риска;
• Закупки и контракты.

Модуль 5. Контроль проектов

• Развитие и оценка проекта, конфигурации и изменения;
• Системы мониторинга проекта;
• Информация, документация и отчёты;

Блок 1 - Управление продажами через личную эффективность.

• Критерии успешности. РП как руководитель и переговорщик.
• Качества личности эффективного регионального представителя.
• Факторы успешной работы РП. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самооценка.
• Алгоритм решений проблем - 7 шагов к решению любой проблемы.

Блок 2 - Управление продажами через выбор эффективной стратегии продаж.

• Категоризация клиентов (Классификация, типология).
• Эффективный партнер. Как найти «хорошего» дистрибьютера?
• Сегментация рынка. Охват территории.
• Первоочерёдность продаж или кто принесет быстрые деньги?

Блок 3 - Управление продажами через эффективный менеджмент.

1. Постановка целей и задач.

• Что такое цель и как ее ставить? Правила постановки целей.
• Иерархия целей - долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели.
• Определение целей и задач в зонах ответственности.
• Процедура проверки и оценки целей.
• SMART цели.
• Как разбить цели на задачи. Что такое задачи и чем они отличаются от целей? Принципы при постановки задач.
• Причины искажения информации.
• «Карта мира». Особенности человеческого восприятия окружающей среды.
• Гибкие и жёсткие задачи. Импульс переходящего остатка.
• Принципы расстановки приоритетов при планировании задач: матрица Эйзенхауэра, А В С - анализ, принцип Парето.

• Планирование временного ресурса. Техники и принципы планирования.
• Принципы планирование работы на год, квартал, месяц, на неделю, на день.
• Планирование достижения поставленных целей. Согласование разных задач по срокам выполнения.
• Планирование уже имеющихся заданий и обязанностей. Планирование реальных сроков их выполнения.
• Форс-мажоры, и что сними делать?
• Поглотители времени.

• Система мотивации как один из главных факторов успешного развития предприятия. Мотивирование и стимулирование.
• Современный подход к мотивации: лучшие мотивационные теории, их анализ и границы применения (А. Маслоу, Ф. Герцберг, Чепмен)
• Мотивирование работников. Использование психологических особенностей и стратегий людей для мотивирования (типы мотивации, метапрограммы).
• «Мотивационный профиль сотрудника». Разработка мотивационного профиля с учетом мотивирующих факторов сотрудника и особенностей организации.
• Использование ценностей и индивидуальных мотивирующих критериев Виды мотиваций - Как увеличить производительность труда.
• Определение мотиваций у работников. Изменение («ПЕРЕПРОШИВКА») мотиваций.
• Формирование команды - работа над командным взаимодействием.
• Распределение обязанностей между работниками. Каждый должен делать то, что делает хорошо.
• Обучение и предоставление ресурсов.

• Критерии контроля выполняемых задач.
• Способы контроля.
• Как реагировать на невыполнение поставленных задач.
• Как определить КПД (коэффициент полезной деятельности). Подведение итогов работы месяца, недели, дня:
• Сверка запланированных задач и полученных результатов.
• Поиск причин и других путей реализации задуманного.

• Обратная связь как эффективная форма контроля. Значение обратной связи для руководителя и подчиненных.
• Типичные ошибки при предоставлении критики и похвалы подчинённым.
• Виды обратной связи. Развивающая и управляющая обратная связь.
• Распределение количества положительной и отрицательной обратной связи.
• Регулярность предоставления обратной связи.
• Использование потенциала критики и похвалы для повышения эффективности работы сотрудников.
• Правила развивающей и мотивирующей критики и похвалы.
• Правила предоставления развивающей и мотивирующей обратной связи.
• Задай вопрос и слушай ответ. Техника вопросов и активного слушания.
• Говорите точно и убедитесь, что Вас поняли.

Блок 4 - Управление продажами через эффективные переговоры

1. Введение:

• Переговоры и продажи - Что это?
• Базовые стили переговорщика.

• Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
• Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
• Представить себя на месте клиента(оппонента).
• Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.

• Доверительные отношения - основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
• Первое впечатление - техники установления контакта:
• техники присоединения, управление именем, дистанция, комплименты и др.
• Переговорная атмосфера (место и время, дополнительные участники).

• Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
• Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
• Техники выявления потребностей. Постановка вопросов (принципы и тактика) и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю - Слышу.
• Техника «Конструктор согласия - метод Сократа».
• Алгоритм формулирования предложения. Система ОПЦ(Особенность-Преимущество-Ценность)
• Презентация предложения. Тактики аргументации. «Портфель +».
• «Помогающие» и «разрушающие» слова в процессе презентации и переговоров в целом. Презентация на доступном языке.
• Победа в презентации. Факторы успеха.
• Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ- принцип торгов.
• Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» и др.
• Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
• Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
• Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры,
• Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях?
• Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
• Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания.

• Виды и типы возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Техники преодолений возражений.
• Управление эмоциональным состоянием.
• Как сказать клиенту о том, что он не прав, но при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.

• Типология «трудных».
• Тактика работы.
• Позиция равный - равному.
• Предотвращение конфликтных ситуаций.
• Стили поведения в конфликте управление конфликтом..

• Сигналы о готовности заключать договор
• Договоренности о дополнительных услугах (сервис)
• Построение на дальнейшее сотрудничество.

• Особенности переговоров по телефону.
• «Продажи» по телефону.
• Назначение встреч.

Установление доверительного контакта.

оверительные отношения с клиентом это основа для продажи будущей «легенды». Поверит в нее или нет, во многом зависит, доверяет ли он Вам или нет…….

Выявление скрытых потребностей.

Творим «легенду».

Преодоление главного возражения.

Закрываем продажу.

Основные тезисы:

• Деньги есть, но есть ли они для Вас.
• Покупатель без денег сидит дома. Если он рассматривает предложение, он может его оплатить.
• Клиент не должен смотреть на ценник, он должен увидеть ценность.
• «Хочется хуже, чем болит». Он купит, чтобы избавится от «боли хотения».
• Не спорьте, а продавайте.
• Найди потребность, нажми на кнопку.
• Мы всегда верим в легенды, но верим, в красивые.

Психология возражений.

• Что такое «возражении клиентов»?
•  Коммуникативные барьеры или почему возникают возражения?
•  Виды и типы возражений.
•  Алгоритм работы с возражениями.
• Техники для «утилизации» ложных возражений и преодолений истинных.
•  Как добиться полного понимания клиента?
• Построение сильной аргументной базы.
• Как сказать клиенту о том, что он не прав или «НЕТ», и при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.
  

Переговоры с «трудными» клиентами и управление конфликтом.

• Типология «трудных».
• Тактика работы исходя их типологии.
• Предотвращение конфликтных ситуаций.
• Стили поведения в конфликте.
• Управление конфликтом.
• Приемы и тактики поведения при жестких переговорах.

Переговоры о цене и других острых вопросов.

• Технология: Причина – Выгода – Условия.
• Законы торгов и приемы проведения. Технология ХYZ.
• Аргументация выгод и смена концентрации на ценность, а не на стоимость.

Противостояния манипуляциям.

• Приемы и методы противостояния манипуляциям.
• Скрытая силовая борьба. Приемы давления в переговорах.
• Расшифровывание манипуляций и технология противостояние им.
• Какие бывают манипуляции?

Управление собственной эмоцией.

• Как управлять собственными эмоциями?
• Как защитить себя от стресса? Как быстро выходить после стресса?
• Технологии самоконтроля.
• Психологическое айкидо.

Методология: Мини лекции, мозговой штурм, разбор кейсов, групповые упражнения, ролевые игры, синемалогия и др.

• Отличительные характеристики сложных продаж.
• Сделка весома и существенна для обеих сторон.
• Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
• Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
• У контрагентов существуют альтернативы.

• Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
• Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
• Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
• Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.

• Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
• Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
• Планирование продаж
• Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

• 1. Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
• Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
• Его цели, планы на ближайший период?
• Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
• Изучить конкурентов. Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
• Жизненный цикл компании/клиента. Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рост доли рынка.
• 2. Определение цели звонка или встречи.
• 3. Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
• Техники присоединения к клиенту.
• Техники и приемы для установления доверительных отношений.
• Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.

• Разрушения стереотипов о клиентах.
• Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
• Виды потребностей.
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Методы определения эмоционального состояния у клиента.
• Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
• Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
• Выявление «зоны согласия» у клиента.
• Алгоритм выявление и формирование потребности.

• Методы привлечения внимания.
• Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды об услуге.
• «Портфель преимуществ».
• Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
• Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.

• Выявление истинного возражения.
• Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
• Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
• Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

• Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
• Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.

• Оформление сделки (заказ, договор)
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

• Назначение встреч.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

1. Подготовка к агрессивным продажам.

2. Вербальные навыки влияния в агрессивных продажах.

3. Невербальные продажи.

4. Сила в голосе.

5. Компоненты эффективной коммуникации.

6. Победа над возражениями.

7. Техники агрессивных продаж.

8. Алгоритм продаж клиенту не готовому к приобретению или отрицательно настроенному.

• Критерии успеха и качества менеджера по продажам.
• Формула успеха и позитивное мышление для работы в режиме «холодных звонков».
• Страх отказа или почему мы боимся «холодных звонков».
• Навыки самомотивации, снятия тревоги и волнения. Техники отработки уверенности.

2. Телефонные переговоры:

• Плюсы и минусы в телефонных переговорах.
• Цель телефонного звонка - не продажа услуги, а продажа идеи встречи, на которой будет продажа услуги.
• Идея «холодного звонка». Как «пройти секретарский кордон» и договориться о встрече с лицом принимающее решения.

3. Структура «холодных звонков»:

• Подготовка к телефонным переговорам . Сбор необходимой информации. Какая информация необходима и где ее брать?
• Начало разговора:. Приветствие - установления контакта Правила этикета в телефонных звонках.
• Выяснения потребностей у лиц принимающих решения. Правила постановки вопросов. Виды основных потребностей и типология клиента.
• Краткое презентация услуги . Система ОПЦ (особенности - преимущества-ценности)
• Снятия сомнений и преодоления возражений.
• Завершение телефонного разговора и создание дальнейших договоренностей на встречу. Создания «моста на будущее».

4. Коммуникативные техники, приемы и стратегии.

• Внимание через вопросы. Техники постановки вопросов.
• Стратегия «Опережение» - Задай вопрос - Услышь - Задай еще вопрос.
• Приемы для установления контакта и снятия напряжения по телефону. Комплименты «пробивают» стены.
• Стратегия «Анонс» - презентация в двух предложениях. Как сказать суть кратко, и при этом доступно и понятно.
• Как заинтересовать, но не сказать все. «Все» только при личной встречи
• Не слушай отказы, а слушай возражения. Техники преодолений возражений, снятия сомнений и противостояние манипуляциям.
• Техники активного слушания.
• Особенности восприятия голосового послания и техника базовых слов.
• Контрольные вопросы в конце разговора.

5. Дополнительные, но важные инструментарии в телефонных переговорах .

• Голос. Приемы управлением голосом. Тон и интонация.
  
• Тембр и скорость речи.
• Пауза - как усиления внимания.
• Юмор для установления контакта и снятия напряженности.

Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.

1. Отличительные характеристики сложных продаж:

• Сделка весома и существенна для обоих сторон.
• Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
• Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
• У контрагентов существуют альтернативы.

• Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
• Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
• Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
• Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.

• Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
• Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
• Планирование продаж
• Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

• Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
• Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
• Его цели, планы на ближайший период?
• Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
• Изучить конкурентов.
• Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
• Жизненный цикл компании/клиента.
• Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рос доли рынка.
• Определение цели звонка или встречи.
• Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

Блок 3 - Техники продаж.

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
• Техники присоединения к клиенту.
• Техники и приемы для установления доверительных отношений.
• Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.

• Разрушения стереотипов о клиентах.
• Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
• Виды потребностей.
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Методы определения эмоционального состояния у клиента.
• Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
• Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
• Выявление «зоны согласия» у клиента.
• Алгоритм выявление и формирование потребности.

Блок 4 - Презентация.

• Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды об услуге.
• «Портфель преимуществ».
• Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
• Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.

• Выявление истинного возражения.
• Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
• Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
• Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

• Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
• Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.
• Закрытие сделки.
• Оформление сделки (заказ, договор)
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры)

• Назначение встреч.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

Блок 1 – Взаимосвязь между эмоциями и продажами. Личность специалиста по продажам.

• Рассмотрение понятий: «Активные продажи», «Эмоциональная компетенция», «Клиент», «Профессионал в продажах». Что объединяет эти понятия?
• Специалист по продажам – Кто Это?
• Критерии и качества успешного менеджера по продажам.
• Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
• Техники, формирующие эмоциональную компетенцию: «Треугольник веры», Формула Успеха, «Я знаю или Я чувствую», « Как я думаю».
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

• Сбор необходимой информации. Какая информация важна для увеличения продаж? Как и где ее получить?
• Планирование продаж. Постановка целей и их достижение. – Методы постановки целей и стратегии их достижений. Цель «хорошо» - это хорошо, а цель «в цифрах» - это прибыль.
• Визуализация процесса продажи до ее совершения.
• Умение поставить себя на место клиента. Купил бы САМ и ПОЧЕМУ, а если НЕТ, то..?

Блок 3 – Техники продаж.

1. Установление контакта. Формирование эмоции интереса. Почему мы нравимся клиентам?

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта и возбуждения эмоции интереса.
• Техники для создания атмосферы доверия и чувства безопасности. Техники присоединения к клиенту (жесты, мимика, голос, имя, словарь, поза, ценности и т.д.), Комплименты, как быстрый способ установления контакта.
• Техники комплиментов – это техника очарования.

• Какие клиенты бывают и какие эмоции они обычно испытывают? Типы клиентов. Базовые эмоции клиентов. Какие эмоции необходимо создать?
• Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Методы определения эмоционального состояния у клиента.
• Управление продажами через вопросы. Техника и алгоритм задавания вопросов.
• Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
• Техники выявления или «формирования» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент. Спрашивай – Слушай – Говори - Наблюдай.
• Приемы активного слушания. Определение «Ключа и Зоны согласия».
• Алгоритм выявления потребности.

• Методы привлечения внимания.
• Аргументация особенностей продукта, его преимущества над конкурентами, и его ценности для покупателя. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды о товаре.
• Демонстрация, как прием в презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие.

• Выявление истинного возражения.
• Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
• Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
• Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

• Определение сигналов покупки.
• Вербальные и невербальные сигналы.
• Техника расшифровки сигналов.

• Оформление сделки (заказ, договор).
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождение сделки, сопровождение клиента (гарантии, документация др.).

Блок 4 – Телефонные продажи

• «Холодный» звонок. Техника холодных звонков.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавание эмоционального состояния клиента по голосу.

мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения в группах, кейсы, синемалогия.

Практические задания тренинга

• Пользовательский интерфейс Microsoft Word
• Создание нового документа "с нуля" и на основе шаблона
• Открытие документов и сохранение документов
• Работа с окнами документов в Word
• Режимы просмотра в Word, изменение масштаба
• Справочная система Word

Работа с текстом

• Ввод и редактирование текста
• Вставка символов, отсутствующих на клавиатуре
• Перемещение по документу
• Выделение фрагментов документа
• Копирование, перенос и удаление фрагментов документа
• Отмена и повтор действия

Оформление документа

• Форматирование символов
• Форматирование абзацев
• Границы и заливка
• Инструмент "формат по образцу"
• Нумерованные, маркированные и многоуровневые списки
• Нумерация страниц

Таблицы
Проверка правописания
Печать документов

• Предварительный просмотр перед печатью документа.
• Настройка параметров страницы.
• Печать документа.

Рекомендуемая предварительная подготовка:

Рекомендуемые связанные курсы:

• Инсталляция Oracle GoldenGate на Linux и Windows платформах
• Запускь GGSCI команды
• Конфигурация, запус, остановка и мониторинг Change Capture Delivery процессов
• Управление Extract trails и файлами, используя Data Pump и logdump
• Создание файлов параметров для трансформации данных
• Управление несколькими Oracle GoldenGate экземплярами 

Модуль 1. 

Проектирование решений по репликации с использованием Oracle GoldenGate продуктов

Модуль 2. 

Установка Oracle GoldenGate и подготовка источника и целевой базы данных (предполагается репликация Oracle to Oracle)

Модуль 3. 

Команда запуска GGSCI (пакетные Obey скрипты и интерактивная командная строка)

Модуль 4. 

Настройка, запуск, остановкаимониторингпроцессов Change Capture (Extract), Change Delivery (Replicat) и Initial Load

Модуль 5. 

Управление Extract trails и файлами, используя Data Pump и утилитами, такими, как logdump

Модуль 6. 

Управление передачей данных по сети, используя сжатие и шифрование

Модуль 7. 

Трансформация данных

В учебном центре Акцент Профи Вы также можете пройти обучение по новым программам - Oracle 18c

Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.

• Сделка весома и существенна для обоих сторон.
• Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
• Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
• У контрагентов существуют альтернативы.

• Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
• Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
• Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
• Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.

• Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
• Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
• Планирование продаж
• Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

• Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
• Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
• Его цели, планы на ближайший период?
• Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
• Изучить конкурентов.
• Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
• Жизненный цикл компании/клиента.
• Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рос доли рынка.
• Определение цели звонка или встречи.
• Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

Блок 3 - Техники продаж.

1. Установление контакта

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
• Техники присоединения к клиенту.
• Техники и приемы для установления доверительных отношений.
• Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.

• Разрушения стереотипов о клиентах.
• Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
• Виды потребностей.
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Методы определения эмоционального состояния у клиента.
• Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
• Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
• Выявление «зоны согласия» у клиента.
• Алгоритм выявление и формирование потребности.

Блок 4 - Презентация.

1. Методы привлечения внимания.

• Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды об услуге.
• «Портфель преимуществ».
• Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
• Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.

• Выявление истинного возражения.
• Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
• Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
• Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

• Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
• Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.
• Закрытие сделки.
• Оформление сделки (заказ, договор)
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры)

• Назначение встреч.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

Основные элементы тренинга:

• Кто такой торговый представитель, менеджер по продажам? Чем отличается от других типов продавцов? Идея активных продаж в системе дистрибуции.
• Количественная и качественная дистрибуция. Как увеличивать продажи на «районе»(маршруте).
• Факторы успеха в работе торгового представителя. Влияние самооценки на продажи. Треугольник успешности.
• Планирования продаж. Формирования оптимальных маршрутов. Категоризация клиентов.
• Подготовка к визиту. Цели визита.
  
• Техническая подготовка – наличие документации и допматериалов. Эмоциональная подготовка.
  

Этапы визита. Систематизация продаж.

• 1 этап - Представление и предварительный опрос продавцов, внутренний осмотр торговой точки, снятие остатков и предварительное формирование оптимального заказа
• 2 этап – Знакомство и представление. Установление доверительного контакта. Техники быстрого установления контакта.
• 3 этап – Выяснения и формирования потребностей. Экспресс метод по выявлению и формированию потребностей. Алгоритм постановки вопросов.
• 4 этап – Презентация продукта. Алгоритм презентации. Система ОПЦ. Легенда.
• 5 этап – Работа с возражениями. Утилизация ложных возражений и преодоление истинных, снятия сомнений. Работа с «трудными» клиентами. «Копилка» шаблонов преодолений возражений.
• 6 этап - Заключение сделки. Сигналы покупки и составления заявки. Договоренности на будущее.
• 7 этап - Мерчендайзинг. Правила расположения продукции в зале и на полках. Работа с рекламными материалами.
• 8 этап – Анализ визита. Соотношение целей поставленных и достигнутых. Анализ ошибок и подготовка к следующим визитам.

Блок 1 – Понятия «Прямые продажи» и «Мотивация к продажам».

• Прямые продажи. Системный подход и выработка алгоритма действий.
• Развивай «старых» клиентов и ищи «новых».
• Критерии и качества успешного менеджера по продажам.
• Влияние самооценки менеджера на продажи. Треугольник успешности.
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

• Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
• Планирование продаж.
• Постановка целей и их достижение. – Методы постановки целей и стратегии их достижений. Цель «хорошо» - это хорошо, а цель «в цифрах» - это прибыль.
• Выработка целей максимум и минимум. Продай столько, сколько хочешь, просто нужно знать сколько хочешь.
• Визуализация процесса продажи до ее совершения.
• Умение поставить себя на место клиента. Купил бы САМ и ПОЧЕМУ, если НЕТ?

Блок 3 – Техники продаж.

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта и возбуждения интереса.
• Техники присоединения к клиенту (жесты, мимика, голос, имя, словарь, поза, ценности и т.д.), для формирования отношения доверия.
• Выбор дистанции во время переговоров при личной встрече.
• Комплименты, как быстрый способ установления контакта. Техники комплиментов.
• Формирование отношений «равный – равному».

• Разрушение стереотипов о клиентах.
• Типы клиентов.
• Виды потребностей.
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Управление продажами через вопросы. Техника и алгоритм задавания вопросов.
• Техники выявления или «формирования» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент. Слушай-Говори-Наблюдай.
• Приемы активного слушания. Определение фактора «согласия».

• Методы привлечения внимания.
• Аргументация особенностей продукта, его преимущества над конкурентами, и его ценности для покупателя. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды о товаре.
• «Портфель преимуществ».
• Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
• Демонстрация, как прием в презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие.

• Типы и виды возражений.
• Техники преодолений. 7 способов преодоления возражений.
• Прогнозирование возражений и уход от них.
• Работа с «трудными» клиентами.
• Манипуляции при переговорах и противостояние им.

• Определение сигналов покупки.
• Вербальные и невербальные сигналы.
• Техника расшифровки сигналов.

• Мы говорим не о стоимости продукта, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
• Преодоление возражений и манипуляций о цене. 7 способов преодоления возражений о цене.
• Техника торгов. Скидка как последний аргумент. Мы Вам скидку, а Вы нам….
• Система ИПУ. Интерес торга, позиция торга и условии торга.

• Оформление сделки (заказ, договор).
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождение сделки, сопровождение клиента (гарантии, документация др.).

Блок 4 – Телефонные продажи (переговоры)

• Назначение встреч. Первый звонок.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавание эмоционального состояния клиента по голосу.

1.Основные принципы Клиент - ориентированного подхода в работе компании.

•  Кто такой Клиент и для чего он нужен?
•  Понятие внешнего и внутреннего клиента
• Корпоративная культура: уровни качества обслуживания
• Удобные инструменты сервиса - стандарты
• Факторы, способствующие позитивному впечатлению от обслуживания

2.Эффективные коммуникации в процессе обслуживания.

• Личностные позиции в общении
• Позиция уважительное равноправие
• Ассертивное поведение
• Техники создания ощущения доверия и психологического комфорта
• Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?
•  Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?

3.Прояснение ожиданий клиента

• Метод «Воронка вопросов»
•  Специфика сервиса и виды вопросов Клиенту
• Опасности и преимущества «закрытых» вопросов
•  Как показать Клиенту, что он услышан.
• Формирование каталога ситуативных вопросов

4. Сложный Клиент как ресурс для развития

• Что вызывает негатив клиента слова «раздражители»
•  Пять шагов выхода из конфликтной ситуации
• Работа с жалобами, рекламациями, алгоритм ответа на критику клиента
• Сохранение собственных ресурсов. Методы защиты от агрессии
• Японский язык общения или как отказать Клиенту и сохранить отношения.
•  Алгоритм поиска совместного решения с Клиентом, достижения договоренности.
•  Пять типичных ситуаций из практики Вашей компании и способы выхода из них

5.Превышение ожиданий Клиента

•  Шесть способов приятно удивить Клиента
•  Обслуживание в нестандартных ситуациях
•  Правила, которые можно нарушить

6.Эффективная работа по телефону - важный элемент сервиса.

• Правила телефонного этикета ( входящие и исходящие звонки ).
•  Особенности телефонного общения: каналы восприятия.
•  Голос как основной инструмент.
• Звук вашего голоса, работа с голосом, интонации.
•  Сценарий телефонного разговора.

Методы работы:

Ролевые игры, мини-лекции, «мозговой штурм», дискуссии, упражнения, работа в малых группах, групповая работа.

Часть 1

• Портрет будущего сотрудника.
• Типология и характерные особенности кандидатов.
• Как узнать истинные мотивы и намерения?
• Риски кандидатов. Что за собой скрывает резюме?
• Как правильно читать резюме?
• Мотивация на работу. Как выяснить, что будет главной мотивацией кандидата.
• Какое должно быть соотношение «+» и «-» у кандидатов при найме на работу.

Часть 2

• Что такое собеседование?
• Виды собеседований.
• Технология эффективного собеседования: вопросы, слушание, провокации, тесты и др.
• Как правильно резюмировать данные по собеседованию.
•  Как правильно закончить собеседование?

Часть 3

• Где искать кандидатов?
•  Инструменты поиска?
• Риски поиска в разных инструментах.
• Технология переманивания. «+» «-» этого инструмента.

Часть 4

• Формирование команды.
•  Ошибки при формировании команды.
• Вопросы лидерства. Неформальное влияние. Как его использовать во благо компании?