курс NEf. Эффективные переговоры

• Устанавливать контакт с любым клиентом.
• Быстро определять индивидуальные особенности клиента (партнера), его потребности, ценности и действовать исходя из них.
• Определять стратегии, присущие партнеру, и выбирать собственную.
•  Овладеть переговорными техниками.
•  Преодолевать возражения и противостоять манипуляциям.
•  Управлять вниманием клиента.
• Уверенно себя чувствовать с любым клиентом.

1. Введение:

• Переговоры - Что это?
  
• Базовые стили переговорщика.
  
• Личность переговорщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самооценка.

2. Подготовка к переговорам:

• Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
• Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
• Представить себя на месте клиента(оппонента).
•  Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.

3. Установление контакта.

•  Доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
• Первое впечатление – техники установления контакта:
• техники присоединения, управление именем, дистанция, комплименты и др.
• Переговорная атмосфера (место и время, дополнительные участники).

4. Предъявление собственных позиций и стратегии ведения переговоров:

• Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
• Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
• Типология переговорщиков.
•  Секреты восприятия информации и тактика применения секретов.
•  Техники выявления потребностей. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу. Определения «Ключа согласия».
• Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
• Тактики аргументации. «Портфель +».
• «Помогающие» и «разрушающие» слова в процессе презентации и переговоров в целом. Презентация на доступном языке.
• Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ- принцип торгов.
• Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» « Это все, что я могу сделать» и др.
•  Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
• Техника «От обратного». Предположим что…
• Техника «Разведка боем» - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут.
•  Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
• Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры.
• Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях?
•  Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
• Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания.

5. Работа с возражениями и с контраргументацией:

• Виды и типы возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Техники преодолений возражений.
• Управление эмоциональным состоянием.
•  Как сказать клиенту о том, что он не прав, но при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.

6. Переговоры с «трудными» людьми (оппонентами):

• Типология «трудных».
• Тактика работы.
• Позиция равный - равному.
•  Предотвращение конфликтных ситуаций.
• Стили поведения в конфликте управление конфликтом.

7. Заключение сделки.

•  Сигналы о готовности заключать договор
  
• Построение на дальнейшее сотрудничество.
  

Методы работы: Мини-лекции, мозговой штурм, игры, кейсы, работа в группах, упражнения, синемалогия, модерация, ролевые игры.

Акцент Профи