Успешный торговый представитель
Успешный торговый представитель
-
- Код курса:
- TorgP-IM
-
- Длительность:
- 2 / 16
-
- Ближайшие даты:
-
-
- Цена, без НДС:
- Уточните
- М Илья М
- Бизнес тренер, коуч, психолог. Практикующий ТОП-менеджер.
В продажах - 20 лет, в фармацевтиче...
Описание Курса:
Цель обучения – увеличить прибыль компании за счёт повышения эффективности в работе отдела продаж.Аудитория:
- торговые представители
- супервайзеры
Содержание курса:
Вводная часть
- Начало тренинга: представление, знакомство, анонс тренинга, сбор ожиданий от участников, включение группы в рабочее состояние.
- Активные продажи: история развития продаж в СНГ. Почему старые методы переговоров не работают. Современные подходы к продажам.
- Cоставление маршрута: как самостоятельно составить оптимальный маршрут посещений торговых точек.
- План на клиента: как распределить общий план по клиентам. Как рассчитать индивидуальный план на клиента с учётом потенциала, истории и промежуточных задач.
- Цель на день: определение цели по SMART. Как рассчитать и как корректировать цель на день. Как посчитать план на день для достижения месячного плана. Как распределить дневной план на клиентов.
- Инструменты и материалы: определение необходимого набора инструментов и материалов для работы на визитах.
- Внутренний настрой: влияние психологического настроения на результат. Как настроить себя на эффективную работу.
- Внешний вид: роль внешнего вида в работе торгового представителя.
- Внешний осмотр: район, тип торговой точки, фасад.
- Внутренний анализ: тип точки – продавцы, ассортимент, продавцы, отделы, цены. Первичная оценка потенциала – конкуренты, витрина, очередь, наличие и остатки продукции компании.
- Приветствие и знакомство: правила представления в торговой точке. Распространённые ошибки.
- Вхождение в контакт – роль улыбки, комплимента, отзеркаливания, активного слушания, вербального подстраивания и других способов создать благоприятное впечатление.
- Стартовая информация – что необходимо выяснить у продавца перед подходом к закупщику. Необходимый информационный набор и примеры вопросов. Мостик и программирование.
- Приветствие и знакомство – как представиться закупщику. Правила и ошибки.
- Выяснение общей информации – что необходимо выяснить у ЛПР. Необходимый информационный набор и примеры вопросов. Анализ полученной информации и коррекция целей.
- Типы и роль вопросов в переговорах: роль вопросов в переговорах. Виды вопросов и их место в общении с клиентом на всех этапах, вопросы, как способ управления беседой. Правила и ошибки при задавании вопросов.
- Выявление потребностей – типы и роль потребностей клиента, приоритеты в потребностях, выявление опасений.
- Презентация и предложение: инструмент «Цена и Ценность». Правила построения результативной презентации по потребностям клиента. Инструмент «Свойства-Преимущества-Выгоды». Оперирование конкурентными преимуществами.
- Работа с возражениями: причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка техник преодоления возражений. Работа с реакциями (сомнение, недопонимание, незаинтересованность).
- Заключение сделки – как и о чём необходимо договориться. Сигналы о готовности к решению. Правила и техники дожимания клиента. Подведение к сделке и фиксация договорённостей.
Работа с продавцом
- Вхождение в контакт: повторение и практическая отработка навыков. Специфика общения с продавцом в зале.
- Выявление потребностей: как выяснить, что заставит продавца рекомендовать ваш товар. Основные потребности и опасения провизора. Как извлечь потребности и как их использовать. Примеры вопросов.
- Презентация по потребностям: ситуационные отличия презентаций для закупщика и продавца. Правила построения презентации для продавца. Портреты клиента и обучение рекомендации.
- Заключение сделки: получение обязательств и фиксация договорённостей.
- Мерчендайзинг: правила выкладки, секреты усиления пассивных продаж.
- Фиксация контактов и результатов – какие данные необходимо фиксировать после визита в торговую точку и для чего.
- Анализ результатов – как и для чего анализировать результаты. Анализ, как возможность развития. Постановка развивающих целей на примерах визита в торговую точку.
1. Способы вхождения в контакт.
2. Добиться выявления потребности при каждом визите.
3. Прописать и заучить шаблоны презентаций (по принципу "свойство-преимущество-выгода") по созданному на прошлом тренинге списку ожидний клиента. Добиться правильному озвучиванию презентации на визитах.
4. Создать общую базу возражений с ответами. Выучить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения. Применять техники преодоления возражений на визите.
5. Дожимать каждого клиента на визите.
Ответственный за выполнение домашнего задания – супервайзер.
Материалы и сертификаты:
Акцент Профи