Майстер переговорів. Навички ведення переговорів

• Розвинути в учасників навички результативного проведення переговорів.
• Дати способи діагностики інтересів та позиції партнера по переговорам та техніки, що дозволяють домовитися про взаємовигідну співпрацю та сформувати і підтримувати довгострокові відносини.
• Дати учасникам механізми управління переговорами.
• Відтренувати навички ведення переговорів під час вправ та програвання кейсів (практика займає 50-60% часу всього тренінгу та побудована на реальних ситуаціях учасників).
• Обговорити і програти складні переговорні ситуації учасників.
• Дати учасникам можливість отримати ефективний зворотний зв'язок від тренера і колег.

• развить у участников навыки результативного проведения переговоров.
• дать способы диагностики интересов и позиции партнера по переговорам и технике, позволяющие договориться о взаимовыгодном сотрудничестве и сформировать и поддерживать долгосрочные отношения.
• дать участникам механизмы управления переговорами.
• оттренировать навыки ведения переговоров при упражнениях и проигрывании кейсов (практика занимает 50-60% времени всего тренинга и построена на реальных ситуациях участников).
• обсудить и проиграть сложные переговорные ситуации участников.
• дать участникам возможность получить эффективную обратную связь от тренера и коллег.

• Переговори з замовником, а при необхідності і з деякими учасниками тренінгу.
• Анкетування учасників за темою тренінгу.

• Переговоры с заказчиком, а по мере необходимости и с некоторыми участниками тренинга.
• Анкетирование участников по теме тренинга.

• В учасників залишаються докладні матеріали до тренінгу
• Замовник отримує докладний звіт про тренінг.
• Тренер залишається на контакті з учасниками в електронному режимі після тренінгу.

• У участников остаются подробные материалы к тренингу
• Заказчик получает подробный отчет о тренинге.
• Тренер остается на контакте с участниками в электронном режиме после тренинга.

Блок 1. Переговори: цілі та засоби.

• Переговори як спосіб досягнення цілей співробітника і компанії та реалізації стратегії розвитку компанії.
• Переговорні гойдалки – ресурси та плече сили.
• Переговорні стратегії - які і коли ефективні.
• Складні та жорсткі переговори – формати.
• Позиції та інтереси в переговорах.
• Підготовка до переговорів. Матриця підготовки до переговорів.

Практичне відпрацювання

• Участнікі у формі дискусії визначають основні положення, обговорювані далі на тренінгу.
• Робота в групах (мозковий штурм).).

Блок 2. «Портрет» перемовника.

• Потреби та стереотипи переговорних сторін. Розрив стереотипів.
• Трансактний аналіз опонента. Спілкування з опонентами в різних рольових позиціях.
• Використання міміки, пози, жестів при переговорах. Антураж переговорів.
• Підстройка та ведення співрозмовника в переговорах.

Практичне відпрацювання

• Рольові ігри по засвоєнню правил побудови спілкування зі співрозмовником у різних рольових позиціях.
• Вправи зі створення та зміни антуражу переговорів.

Блок 3. Переговори крок за кроком. Інструменти перемовника.

• Перший контакт. Формування довіри.
• Управління переговорами за допомогою питань.
• Зворотній зв'язок і управління переговорами з допомогою професійного слухання.
• Переконання
• 8 способів логічної та емоційної аргументації
• контраргументація
• Торг - як домогтися вигідних для себе умов.
• Підведення до прийняття рішення / досягнення домовленості.
• застряглих, тривалих і при відповідях опонента
• «ні», «може бути».

Практичне відпрацювання

• Вправа по веденню співрозмовника у потрібному напрямку з допомогою запитань і активного слухання.
• Відпрацювання технік аргументації (на типових для учасників тезах).
• Вправи з відпрацювання технік завершення переговорів (зокрема, якщо клієнт зволікає з рішенням, налаштований негативно, відмовляється від подальшого продовження переговорів).

Блок 4. Завершення тренінгу.

• Зворотній зв'язок

Блок 1. Переговоры: цели и средства.

• Переговоры как способ достижения целей сотрудника и компании и реализации стратегии развития компании.
• Переговорные качели – ресурсы и плечо силы.
• Переговорные стратегии – какие и когда эффективны.
• Сложные и жесткие переговоры – форматы.
• Позиции и интересы в переговорах.
• Подготовка к переговорам. Матрица подготовки к переговорам.

Практическая отработка

• Участники в форме дискуссии определяют основные положения, обсуждаемые далее на тренинге.
• Работа в группах (мозговой штурм).).

Блок 2. "Портрет" переговорщика.

• Потребности и стереотипы переговорных сторон. Разрыв стереотипов.
• Трансактный анализ оппонента. Общение с оппонентами в разных ролевых позициях.
• внедрение мимики, позы, жестов при переговорах. Антураж переговоров.
• Подстройка и ведение собеседника в переговорах.

Практическая отработка

• Ролевые игры по усвоению правил построения общения с собеседником в разных ролевых позициях.
• Упражнения по созданию и изменению антуража переговоров.

Блок 3. Переговоры шаг за шагом. Инструменты переговорщика.

• Первый контакт. Формирование доверия.
• Управление переговорами посредством вопросов.
• Обратная связь и управление переговорами за счет профессионального слушания.
• Убеждения
• 8 способов логической и эмоциональной аргументации
• контраргументация
• Торг – как добиться выгодных для себя условий.
• Подведение к принятию решения/достижение договоренности.
• застрявших, длительных и при ответах оппонента
• "нет", "может быть".

Блок 3. Практическая отработка

• Упражнение по ведению собеседника в нужном направлении за счет вопросов и активного слушания.
• Отработка техник аргументации (на типичных для участников тезисах).
• Упражнения по отработке техник завершения переговоров (в частности, если клиент затягивает решение, настроенное негативно, отказывается от дальнейшего продолжения переговоров).

Блок 4. Завершение тренинга.

• Обратная связь