Инструментарий Закупщика

Инструментарий Закупщика
  • Код курса:
    Zakupki_IM
  • Длительность:
    2 / 16
  • Ближайшие даты:
    16.08.2019
    14.09.2019
  • Цена, без НДС:
    6 800,00 грн.
М Илья М
Бизнес тренер, коуч, психолог. Практикующий ТОП-менеджер. 
В продажах - 20 лет, в фармацевтиче...
Аудитория:
  • менеджеры по работе с поставщиками
Приобретаемые навыки:
  • приемы проведения переговоров для получения наилучших результатов и условий
  • техники улучшения цен и условий у поставщиков
  • приемы торга: отстаивание условий и интересов своей стороны
  • способы манипуляций, которыми пользуются поставщики и научиться нейтрализовать их
Содержание курса:
Роль отдела закупок в функционировании компании
  • Понимание менеджером себя, как части системы
  • Отличия эффективного сотрудника от исполнителя 
  • На какие факторы может влиять менеджер и как это отражается на результате переговоров
Практическая часть: Задание «Не влияю. Влияю. Управляю.» Определение списка факторов в вооружении менеджера
  • Определение % влияния каждого фактора на решение клиента (групповое задание)
  • Преимущества компании и ценность сотрудничества
  • Определение уникальных преимуществ компании 
  • Какие проблемы клиента решает каждое из преимуществ
  • Различие между свойством и выгодой
  • Цена и ценность
Практическая часть: Игра «Цена и ценность». Создание картотеки уникальных преимуществ - выгоды сотрудничества с компанией (работа в командах)
Подготовка к переговорам
  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
  • Формулирование цели и задач переговоров
  • Структура и основные ступени планирования переговоров
  • Разработка плана переговоров
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании
  • Матрица стратегий
Практическая часть: составление плана переговоров. Подбор стратегий под различные ситуации. Обсуждение, корректировка.
Специфика жестких переговоров
  • Понятия «деловые переговоры» и «жесткие переговоры»
  • Общая стратегия, модель и принципы жестких переговоров
  • Инструменты влияния в переговорах
  • Золотые правила закупщика
Практическая часть: Подбор стратегий под различные ситуации.
Закупщик глазами менеджера по продажам
  • Тактические приемы менеджеров по продажам
  • Признаки давления на закупщика
  • Противодействие манипуляционным уловкам, применяемым поставщиками 
Практическая часть: Отработка различных манипуляций и техник защиты в режиме агрессивных переговоров. Видеосъёмка и разбор.
Ведение и управление переговорным процессом
  • Техника задавания вопросов и получения информации
  • Сила правильных вопросов
  • Виды вопросов, их функциональность
  • Ключевые точки или когда менять стратегию
Практическая часть: игра «вопросом на вопрос». Практическое задание «получи информацию». Отработка техник управления переговорами через перехват инициативы
Позиционный торг
  • Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах
  • Оперирование конкурентными преимуществами
  • Правила переговоров о цене
Практическая часть: Отработка представления позиции и алгоритма ценового торга
Материалы и сертификаты:
Акцент Профи

Возврат к списку