тренинг Мастер продаж сложных услуг

Тренинг Мастер продаж сложных услуг
  • Код курса:
    SaleServJ
  • Длительность:
    2 / 16
  • Ближайшие даты:

  • Цена, без НДС:
    Уточните
Жерновой Владимир
Тренер-практик с опытом больше 19 лет. Психолог. Коммерсант.
"Переговоры", &quo...
Аудитория:
специалисты по работе с клиентами, менеджеры по продажам.
Приобретаемые навыки:
После программы Вы сможете:
  • Расширить клиентскую базу;
  • Качественно подготовиться к сложным продажам;
  • Делать продуктивные холодные звонки;
  • Собирать и использовать необходимую информацию;
  • Устанавливать контакт с любым клиентом;
  • Выяснять и формировать нужную потребность:
  • Применять навыки эффективной презентации;
  • Уметь работать с возражениями и сомнениями;
  • Овладеете навыками самомотивации и развития уверенности.

Содержание курса:

Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.

1. Отличительные характеристики сложных продаж:
  • Сделка весома и существенна для обоих сторон.
  • Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
  • Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
  • У контрагентов существуют альтернативы.
2. Мотивация к продажам.
  • Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
  • Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
  • Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
  • Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
  • Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.
3. Увеличение клиентской базы.
  • Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
  • Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
  • Планирование продаж
  • Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

  • Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
  • Какова стратегическая позиция потенциального клиента?
  • Его цели, планы на ближайший период?
  • Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
  • Изучить конкурентов.
  • Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.
  • Жизненный цикл компании/клиента.
  • Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рос доли рынка.
  • Определение цели звонка или встречи.
  • Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

Блок 3 - Техники продаж.

1. Установление контакта

  • Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
  • Техники присоединения к клиенту.
  • Техники и приемы для установления доверительных отношений.
  • Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.
2. Выявления и Формирование Потребностей клиента.
  • Разрушения стереотипов о клиентах.
  • Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
  • Виды потребностей.
  • Способы определения потребностей и типологии клиентов.
  • Методы определения эмоционального состояния у клиента.
  • Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
  • Техники выявления или «формирование» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
  • Выявление «зоны согласия» у клиента.
  • Алгоритм выявление и формирование потребности.

Блок 4 - Презентация.

1. Методы привлечения внимания.

  • Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
  • Составление продаваемой легенды об услуге.
  • «Портфель преимуществ».
  • Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
  • Невербальные приемы для усиления своей позиции.
  • Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
  • Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.
2. Возражения и способы их преодоления.

  • Выявление истинного возражения.
  • Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
  • Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
  • Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.
3. Разговор о цене.
  • Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
  • Преодоление возражений о цене. 5 быстрых способов преодоления возражений о цене.
  • Закрытие сделки.
  • Оформление сделки (заказ, договор)
  • Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
  • Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры)

  • Назначение встреч.
  • Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
  • Особенности общения по телефону.
  • Постановка голоса.
  • Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

Методы: мини-лекции, мозговой штурм, модерация, упражнения в группах, ролевые игры - моделирование ситуации, синемалогия.

Материалы и сертификаты:
Акцент Профи
Расписание курсов на 6 месяцев

Возврат к списку


Программа курса и регистрация на курс Oracle APEX часть 1



курс формулы DAX бизнес анлиз в ексель
Программа и регистрация на курс Cobit основы
курс OBI11gBR Создание репозиториев оракле - программа курса