курс Управление продажами

Тренинг для региональных и территориальных менеджеров, супервайзеров

• Рассмотреть критерии успеха в работе регионального представителя и качества способствующему ему.
• Дать навыки постановки целей и задач.
• Научить перераспределять ресурсы исходя из приоритетов.
• Дать инструменты правильной мотивации, для достижения результатов.
• Рассмотреть приемы выбора стратегии развития и продаж.
• Отработать навыки эффективных переговоров.

Блок 1 - Управление продажами через личную эффективность.

1. Кто такой региональный представитель (РП)?

• Критерии успешности. РП как руководитель и переговорщик.
• Качества личности эффективного регионального представителя.
• Факторы успешной работы РП. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самооценка.
• Алгоритм решений проблем - 7 шагов к решению любой проблемы.

Блок 2 - Управление продажами через выбор эффективной стратегии продаж.

1. Кому продаем?

• Категоризация клиентов (Классификация, типология).
• Эффективный партнер. Как найти «хорошего» дистрибьютера?
• Сегментация рынка. Охват территории.
• Первоочерёдность продаж или кто принесет быстрые деньги?

Блок 3 - Управление продажами через эффективный менеджмент.

1. Постановка целей и задач.

• Что такое цель и как ее ставить? Правила постановки целей.
• Иерархия целей - долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели.
• Определение целей и задач в зонах ответственности.
• Процедура проверки и оценки целей.
• SMART цели.
• Как разбить цели на задачи. Что такое задачи и чем они отличаются от целей? Принципы при постановки задач.
• Причины искажения информации.
• «Карта мира». Особенности человеческого восприятия окружающей среды.
• Гибкие и жёсткие задачи. Импульс переходящего остатка.
• Принципы расстановки приоритетов при планировании задач: матрица Эйзенхауэра, А В С - анализ, принцип Парето.

2. Тайм - менеджмент (управление временем)

• Планирование временного ресурса. Техники и принципы планирования.
• Принципы планирование работы на год, квартал, месяц, на неделю, на день.
• Планирование достижения поставленных целей. Согласование разных задач по срокам выполнения.
• Планирование уже имеющихся заданий и обязанностей. Планирование реальных сроков их выполнения.
• Форс-мажоры, и что сними делать?
• Поглотители времени.

3. Мотивация подчиненных и обучение (если есть подчиненные).

• Система мотивации как один из главных факторов успешного развития предприятия. Мотивирование и стимулирование.
• Современный подход к мотивации: лучшие мотивационные теории, их анализ и границы применения (А. Маслоу, Ф. Герцберг, Чепмен)
• Мотивирование работников. Использование психологических особенностей и стратегий людей для мотивирования (типы мотивации, метапрограммы).
• «Мотивационный профиль сотрудника». Разработка мотивационного профиля с учетом мотивирующих факторов сотрудника и особенностей организации.
• Использование ценностей и индивидуальных мотивирующих критериев Виды мотиваций - Как увеличить производительность труда.
• Определение мотиваций у работников. Изменение («ПЕРЕПРОШИВКА») мотиваций.
• Формирование команды - работа над командным взаимодействием.
• Распределение обязанностей между работниками. Каждый должен делать то, что делает хорошо.
• Обучение и предоставление ресурсов.

4. Контроль выполнения задач.

• Критерии контроля выполняемых задач.
• Способы контроля.
• Как реагировать на невыполнение поставленных задач.
• Как определить КПД (коэффициент полезной деятельности). Подведение итогов работы месяца, недели, дня:
• Сверка запланированных задач и полученных результатов.
• Поиск причин и других путей реализации задуманного.

5. Эффективная коммуникация - Техника обратной связи.

• Обратная связь как эффективная форма контроля. Значение обратной связи для руководителя и подчиненных.
• Типичные ошибки при предоставлении критики и похвалы подчинённым.
• Виды обратной связи. Развивающая и управляющая обратная связь.
• Распределение количества положительной и отрицательной обратной связи.
• Регулярность предоставления обратной связи.
• Использование потенциала критики и похвалы для повышения эффективности работы сотрудников.
• Правила развивающей и мотивирующей критики и похвалы.
• Правила предоставления развивающей и мотивирующей обратной связи.
• Задай вопрос и слушай ответ. Техника вопросов и активного слушания.
• Говорите точно и убедитесь, что Вас поняли.

Блок 4 - Управление продажами через эффективные переговоры

1. Введение:

• Переговоры и продажи - Что это?
• Базовые стили переговорщика.

2. Подготовка к переговорам:

• Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
• Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
• Представить себя на месте клиента(оппонента).
• Выработать стратегию переговоров. Продумать алгоритм аргументов.

3. Установление контакта.

• Доверительные отношения - основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
• Первое впечатление - техники установления контакта:
• техники присоединения, управление именем, дистанция, комплименты и др.
• Переговорная атмосфера (место и время, дополнительные участники).

4. Предъявление собственных позиций и стратегии ведения переговоров:

• Умение определить, кто принимает решение, в случае переговоров с группой. Техники влияния на лицо, принимающее решения.
• Выявление потребностей и интересов партнёров. Поиск «красной кнопки» - точка согласия.
• Техники выявления потребностей. Постановка вопросов (принципы и тактика) и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю - Слышу.
• Техника «Конструктор согласия - метод Сократа».
• Алгоритм формулирования предложения. Система ОПЦ(Особенность-Преимущество-Ценность)
• Презентация предложения. Тактики аргументации. «Портфель +».
• «Помогающие» и «разрушающие» слова в процессе презентации и переговоров в целом. Презентация на доступном языке.
• Победа в презентации. Факторы успеха.
• Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ- принцип торгов.
• Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» и др.
• Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
• Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
• Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры,
• Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях?
• Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
• Стратегии поведения при жестких переговорах: уход, контраргумент, компромисс, остановка агрессии, доминирования, перевод внимания.

5. Работа с возражениями и с контраргументацией:

• Виды и типы возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Техники преодолений возражений.
• Управление эмоциональным состоянием.
• Как сказать клиенту о том, что он не прав, но при этом оставить впечатление «праведности» у клиента.

6. Переговоры с «трудными» людьми (клиенты):

• Типология «трудных».
• Тактика работы.
• Позиция равный - равному.
• Предотвращение конфликтных ситуаций.
• Стили поведения в конфликте управление конфликтом..

7. Заключение сделки.

• Сигналы о готовности заключать договор
• Договоренности о дополнительных услугах (сервис)
• Построение на дальнейшее сотрудничество.

8. Переговоры по телефону.

• Особенности переговоров по телефону.
• «Продажи» по телефону.
• Назначение встреч.

Методы работы: мини-лекции, мозговой штурм, игры, кейсы, работа в группах, упражнения, синемалогия, модерация.

Акцент Профи