курс NHard. Жесткие переговоры
NHard. Жесткие переговоры
-
- Код курса:
- NHardJ
-
- Длительность:
- 1 / 8
-
- Ближайшие даты:
-
-
- Цена, без НДС:
- Уточните
 |
- Жерновой Владимир
- Тренер-практик с опытом больше 19 лет. Психолог. Коммерсант.
"Переговоры", &quo...
Приобретаемые навыки:
В результате участники смогут:
- Быстро определять индивидуальные особенности клиента (партнера), его потребности, ценности, стратегии для адекватных действий в переговорах.
- Овладеть переговорными техниками.
- Управлять вниманием клиента.
- Уверенно себя чувствовать с любым оппонентом.
Содержание курса:
1. Переговорный процесс:
- Переговоры - Что это?
- Переговорщик – Кто это?
- Системный подход к жестким переговорам.
- Типология переговорщиков.
2. Подготовка к переговорам:
- Определение цели переговоров и решаемых задач.
- Сбор информации. Информация как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации.
3. Предъявление собственных позиций и выявления скрытых интересов сторон:
- Поиск «красной кнопки». Определение позиций и важных условий.
- «Помогающие» и «разрушающие» слова в процессе переговоров в целом.
- Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях.
- Техники выявления интересов. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу. Определения «Ключа согласия».
- Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ- принцип торгов.
4. Техники воздействия на оппонента.
- Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен» « Это все, что я могу сделать» и др.
- Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты.
- Техника «От обратного». Предположим что…
- Техника «Разведка боем» - Посмотри, на что способны, чтобы знать, что могут.
- Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры.
- Невербальные техники воздействия: позы, жесты, передвижения, взгляд и др.
- Демонстрация своей позиции.
5. Стратегии и тактики поведение в ходе жестких переговоров:
- уход,
- бегство,
- контраргумент,
- остановка агрессии,
- доминирования,
- «вход» в противника,
- отстройка.
6. Контролирование хода переговоров:
- Приемы: крайние сроки, «затяжка процесса или ускорение», мертвые точки, несколько решений, гибкость в стратегии и стилях, темп в переговорах.
7. Работа с возражениями, сомнениями и манипуляциями:
- Виды и типы возражений и сомнений.
- Техники уничтожений возражений.
- Виды манипуляций.
- Технология определений манипуляций.
- Технология защиты от манипуляций.
8. Эмоции в переговорах.
- Управление стрессом, управление эмоциями.
- Внутреннее состояние при общении с «трудными» людьми.
- Психологическое айкидо.
Методы работы: мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения, кейсы, синемалогия.
Материалы и сертификаты:
Акцент Профи
