Телефонные продажи туристических услуг

Телефонные продажи туристических услуг
  • Код курса:
    CallTur-IM
  • Длительность:
    3 / 24
  • Ближайшие даты:

  • Цена, без НДС:
    Уточните
М Илья М
Бизнес тренер, коуч, психолог. Практикующий ТОП-менеджер. 
В продажах - 20 лет, в фармацевтиче...
Аудитория:
  • менеджеры по продажам
  • руководители отделов продаж
Приобретаемые навыки:
  • Развитие навыков коммуникации. 
  • Обучение тактикам успешных телефонных переговоров. 
  • Развитие навыка работы с возражениями, в т.ч. с возражениями по цене и жалобами клиента, развитие навыка работы с конфликтными клиентами. 
  • Умение договариваться и заключать сделки.
  • Выявлять потребности и опасения клиента. 
  • Создавать и актуализировать скрытые потребности. 
  • Различать клиентов по типу восприятия и поведению. 
  • Подбирать тактику переговоров к каждому типу.
  • Предлагать решение проблемы клиента с помощью эффективной презентации. 
  • Формировать уникальное продающее коммерческое предложение, основанное на преимуществах и выгодах. 
  • Научаться работать с возражениями, заключать сделку и сопровождать клиента. 
Содержание курса:
Телефонные продажи туристических услуг
  • Структура контакта с клиентом туристической фирмы – чат, телефон, личная встреча, доведение до сделки, контакт во время отдыха, последующее ведение и развитие.
  • Эффективное общение в чате – особенности общения с клиентом, техники взятия контакта, выгоды клиента от предоставления номера телефона.
  • Продающее письмо – как создать результативное письмо-предложение. Продающие фишки в письме.
  • Особенности телефонных продаж туристических услуг - специфика телефонного общения. Этапы телефонных продаж, задачи продавца на каждом из этапов.
  • Подготовка к телефонным переговорам - методическая; психологическая; технологическая.
  • Входящие звонки – общие правила и распространённые ошибки.
  • Вхождение в контакт – как завоевать доверие собеседника по телефону в первые минуты общения. Техники установления контакта.
  • Быстрое определение потребностей – какую стартовую информацию необходимо выяснить у клиента перед презентацией. Как выяснить всё необходимое за минуту, не создав эффекта допроса. Выявление ожиданий и финансовых возможностей клиента. Как быстро и ненавязчиво узнать потребности клиента по телефону и не перегреть собеседника.
  • Презентация – навыки построения и озвучивания краткой телефонной презентации туристической услуги по потребностям клиента.
  • Продажа встречи в офисе – для чего приглашать клиента в офис, умение правильно продать клиенту идею личной встречи, отработка конкретных техник.
  • Заключение сделки по телефону – особенности, формулирование предложения, предложение плана действий, фиксация договорённостей.
Эффективные продажи туристических услуг через глубинное выявление потребностей клиента
  • Подготовка к переговорам – Подготовка вариантов. Изучение клиента. Правила определения целей. Психологический настрой. Рабочие инструменты. Внешний вид.
  • Типы клиентов туристических агентств – психотипы по восприятию («визуал», «кинестетик»…), по характеру («неопределившийся», «нерешительный», «склочный», «знаток», «скидочник», «турагент-конкурент», …) - определение и подбор тактики переговоров.
  • Психология туриста - стандартные ситуации: «Недорого, но чтобы все включено», «Предложите что-нибудь», «Был везде, все знаю», «Все нравится, не знаю что выбрать», «Хочется куда-то поехать».
  • Психология продажи дорогих предложений. Работа с VIP-клиентами - барьер в голове продавца, как убедить клиента платить дороже, как и зачем продавать сервис. Психологические особенности VIP-клиентов.
  • Вхождение в контакт – роль улыбки, комплимента и других способов создать благоприятное впечатление, отработка техник отзеркаливания, активного слушания, вербального подстраивания и др. 0,5
  • Типы и роль вопросов в переговорах – распространённые типы вопросов и их место в переговорах, вопросы, как способ управления беседой.
  • Выявление потребностей – типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, техника СПИН, актуализация потребностей клиента. Кто и что влияет на принятие решения. Выявление скрытого советника.
Построение предложения и заключение сделки. Увеличение суммы сделки. Развитие повторных продаж
  • Правила презентации туристической услуги - правила построения результативной презентации по потребностям клиента, свойства-преимущества-выгоды, оперирование конкурентными преимуществами.
  • Up-Selling – Как продавать дороже. Проработка конкретных примеров увеличения стоимости тура.
  • Оперирование ценой - Цена-ценность. Управление скидками. Как давать скидки – стратегия работы со «скидочником». Как продавать без скидок. Основные правила и ошибки.
  • Работа с возражениями - причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка различных техник.
  • Заключение сделки - формулирование предложения, «беременная пауза», предложение плана действий, фиксация договорённостей.
  • Cross-Selling – увеличение прибыли компании за счёт дополнительной продажи (страховка, трансфер, travel-kit, …). Конкретные примеры дополнительных продаж.
  • Администрирование и анализ – для чего необходима фиксация результатов. Как анализировать и развивать профессиональные навыки и качества.
  • Сопровождение клиента – действия к клиенту, ушедшему «подумать», что делать, чтобы клиент не «сорвался». Контакт с клиентом во время отдыха. Ведение клиента после прилёта. Как развивать клиента. Как превратить нового покупателя в постоянного лояльного клиента и пропагандиста («запуск сарафанного радио»).
Материалы и сертификаты:
Акцент Профи
Расписание курсов на 6 месяцев

Возврат к списку



программа курса Microsoft10990
Программа и регистрация на курс Система управления бизнес-проектами, квалификация "Project management" (IAPBE) в акцент профи
Microsoft Office Excel 2 дні поглиблене навчання


Перейти на программу курса ефективні презентації вражаючи презентації power point
Зарегистрироваться на Курс 10961 Автоматизация администрирования с Windows PowerShell