Инструментарий Закупщика
Инструментарий Закупщика
-
- Код курса:
- Zakupki-IM
-
- Длительность:
- 2 / 16
-
- Ближайшие даты:
-
-
- Цена, без НДС:
- Уточните
 |
- М Илья М
- Бизнес тренер, коуч, психолог. Практикующий ТОП-менеджер.
В продажах - 20 лет, в фармацевтиче...
Аудитория:
- менеджеры по работе с поставщиками
Приобретаемые навыки:
- приемы проведения переговоров для получения наилучших результатов и условий
- техники улучшения цен и условий у поставщиков
- приемы торга: отстаивание условий и интересов своей стороны
- способы манипуляций, которыми пользуются поставщики и научиться нейтрализовать их
Содержание курса:
Роль отдела закупок в функционировании компании
- Понимание менеджером себя, как части системы
- Отличия эффективного сотрудника от исполнителя
- На какие факторы может влиять менеджер и как это отражается на результате переговоров
- Определение % влияния каждого фактора на решение клиента (групповое задание)
- Преимущества компании и ценность сотрудничества
- Определение уникальных преимуществ компании
- Какие проблемы клиента решает каждое из преимуществ
- Различие между свойством и выгодой
- Цена и ценность
Подготовка к переговорам
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
- Формулирование цели и задач переговоров
- Структура и основные ступени планирования переговоров
- Разработка плана переговоров
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании
- Матрица стратегий
Специфика жестких переговоров
- Понятия «деловые переговоры» и «жесткие переговоры»
- Общая стратегия, модель и принципы жестких переговоров
- Инструменты влияния в переговорах
- Золотые правила закупщика
Практическая часть: Подбор стратегий под различные ситуации.
Закупщик глазами менеджера по продажам
- Тактические приемы менеджеров по продажам
- Признаки давления на закупщика
- Противодействие манипуляционным уловкам, применяемым поставщиками
Практическая часть: Отработка различных манипуляций и техник защиты в режиме агрессивных переговоров. Видеосъёмка и разбор.
Ведение и управление переговорным процессом
- Техника задавания вопросов и получения информации
- Сила правильных вопросов
- Виды вопросов, их функциональность
- Ключевые точки или когда менять стратегию
Практическая часть: игра «вопросом на вопрос». Практическое задание «получи информацию». Отработка техник управления переговорами через перехват инициативы
Позиционный торг
- Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах
- Оперирование конкурентными преимуществами
- Правила переговоров о цене
Практическая часть: Отработка представления позиции и алгоритма ценового торга
Материалы и сертификаты:
Акцент Профи
