курс Техники эффективных прямых продаж

торговые представители, менеджеры по продажам.

После тренинга участники:

• Знают, как устанавливать контакт с любым клиентом;
• Умеют планировать продажи;
• Умеют применять навыки эффективной презентации и формирования потребностей;
• Точно понимают – что хочет клиент?
• Умеют работать с возражениями и сомнениями;
• Владеют навыками самомотивации и развития уверенности.

Блок 1 – Понятия «Прямые продажи» и «Мотивация к продажам».

• Прямые продажи. Системный подход и выработка алгоритма действий.
• Развивай «старых» клиентов и ищи «новых».
• Критерии и качества успешного менеджера по продажам.
• Влияние самооценки менеджера на продажи. Треугольник успешности.
• Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

• Сбор необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
• Планирование продаж.
• Постановка целей и их достижение. – Методы постановки целей и стратегии их достижений. Цель «хорошо» - это хорошо, а цель «в цифрах» - это прибыль.
• Выработка целей максимум и минимум. Продай столько, сколько хочешь, просто нужно знать сколько хочешь.
• Визуализация процесса продажи до ее совершения.
• Умение поставить себя на место клиента. Купил бы САМ и ПОЧЕМУ, если НЕТ?

Блок 3 – Техники продаж.

1. Установление контакта - Формирование партнерских отношений.

• Техника первых 3-х вопросов для установления контакта и возбуждения интереса.
• Техники присоединения к клиенту (жесты, мимика, голос, имя, словарь, поза, ценности и т.д.), для формирования отношения доверия.
• Выбор дистанции во время переговоров при личной встрече.
• Комплименты, как быстрый способ установления контакта. Техники комплиментов.
• Формирование отношений «равный – равному».

2. Выявление и Формирование Потребностей клиента.

• Разрушение стереотипов о клиентах.
• Типы клиентов.
• Виды потребностей.
• Способы определения потребностей и типологии клиентов.
• Управление продажами через вопросы. Техника и алгоритм задавания вопросов.
• Техники выявления или «формирования» потребностей. Экспресс метод для быстрого определения, чего хочет клиент. Слушай-Говори-Наблюдай.
• Приемы активного слушания. Определение фактора «согласия».

3. Презентация.

• Методы привлечения внимания.
• Аргументация особенностей продукта, его преимущества над конкурентами, и его ценности для покупателя. Система ОПЦ.
• Составление продаваемой легенды о товаре.
• «Портфель преимуществ».
• Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
• Демонстрация, как прием в презентации.
• Невербальные приемы для усиления своей позиции.
• Эмоциональное воздействие.

4.Возражения и способы их преодоления.

• Типы и виды возражений.
• Техники преодолений. 7 способов преодоления возражений.
• Прогнозирование возражений и уход от них.
• Работа с «трудными» клиентами.
• Манипуляции при переговорах и противостояние им.

5. Сигналы покупки.

• Определение сигналов покупки.
• Вербальные и невербальные сигналы.
• Техника расшифровки сигналов.

6. Разговор о цене.

• Мы говорим не о стоимости продукта, а о стоимости ценности, которую приносит продукт.
• Преодоление возражений и манипуляций о цене. 7 способов преодоления возражений о цене.
• Техника торгов. Скидка как последний аргумент. Мы Вам скидку, а Вы нам….
• Система ИПУ. Интерес торга, позиция торга и условии торга.

7. Закрытие сделки.

• Оформление сделки (заказ, договор).
• Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
• Дальнейшее сопровождение сделки, сопровождение клиента (гарантии, документация др.).

Блок 4 – Телефонные продажи (переговоры)

• Назначение встреч. Первый звонок.
• Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
• Особенности общения по телефону.
• Постановка голоса.
• Распознавание эмоционального состояния клиента по голосу.

Методы работы: мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения, кейсы, синемалогия, фасилитация.

Акцент Профи