курс Результативные переговоры с поставщиками

NgnSupJ .Результативные переговоры с поставщиками
  • Код курса:
    NgnSupJ
  • Длительность:
    2 / 16
  • Ближайшие даты:

  • Цена, без НДС:
    Уточните
Жерновой Владимир
Тренер-практик с опытом больше 19 лет. Психолог. Коммерсант.
"Переговоры", &quo...
Описание Курса:
  • Повысить компетентность в области ведения переговоров с поставщиками, с целью повышения результативности.
  • Научить управлять переговорным процессом.
  • Научить распознавать манипуляцию и противостоять ей.
  • Научить при необходимости вести переговоры в жестком стиле.
Содержание курса:
Модуль 1: Основные аспекты результативных переговоров.
  • Модель переговоров. Переговоры как процесс. Этапы переговоров.
  • Формирование образа успешного закупщика. Критерии и качества. Факторы уверенности. Треугольник успеха. Самообладание и эмоциональный контроль.
Модуль 2: Подготовка к переговорам.
  • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.
  • Определение цели переговоров и решаемых задач. Цели минимума и максимума.
  • Сбор информации. Информация, как основной инструмент (ценности и интересы оппонентов, ожидания и желания, ресурсы и др.) Стратегия использования информации. Какая необходима и Где ее брать?
  • Представить себя на месте поставщика.
  • Планирование переговоров о закупках:
  • анализ поставщиков и оценка предложений
  • подход к выбору поставщиков
  • поиск и подбор нового поставщика
  • критерии оценки поставщиков
  • выбор тактики переговоров
  • планирование переговоров с поставщиком-монополистом
  • определение позиций и пределов
  • Определение своей позиции для достижения цели.
  • позиция сотрудничества
  • позиция торга
  • позиция мягкой конфронтации
  • позиция давления
  • Определение оптимальных вариантов для маневров. Выбор пути их реализации. Выработать стратегию переговоров.
  • Структура и основные ступени планирования переговоров.
  • Особенности подготовки и проведения групповых переговоров.
Модуль 3: Проведение переговоров.
  • Способы создания конструктивной атмосферы с партнером в начале переговоров.
  • Доверительные отношения – основа переговоров (Построение рамки «МЫ» в переговорах).
  • Создание среды доверия и сотрудничества.
  • Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.
  • Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру по переговорам.
Модуль 4: Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
  • Выяснение позиции партнера. Техники выявления позиций. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Наблюдаю- Слышу.
  • «Карта мира» - Как определить, что (как) думает оппонент.
  • Техника определения «Ключа согласия». Принцип ИПУ (Интерес, Позиция, Условие).
  • Техника «Конструктор согласия – метод Сократа».
  • Речевые техники воздействия: вопросы, специальные слова, паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры.
  • Невербальные воздействия как усиление речевых алгоритмов: жесты, позы, мимика, взгляд, и др.
  • Типы личностей и особенности их поведения.
Модуль 5: Тактики ведения переговоров.
  • Тактики, применяемые в начале переговоров:
  • Никогда не соглашайтесь на первое предложение.
  • Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений.
  • Избегание конфронтации в начале переговоров
  • Изображайте «умника»!
  • Нерешительный покупатель и нерешительный продавец.
  • Тактики для проведения средней части переговоров.
  • Исчезающая ценность услуги.
  • Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен», « Это все, что я могу сделать» и др.
  • Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом, что хочешь ты.
  • Техника «От обратного». Предположим что…
  • Техника «Разведка боем» - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут.
  • Тактики завершения переговоров:
  • Дополнительное «отгрызание».
  • Как уменьшить необходимые уступки?
  • Тактика отзыва предложения.
  • Позиционирование для достижения быстрого согласия
  • Контроль переговорного процесса: крайние сроки, «мертвая точка», «затяжка процесса или ускорение».
Модуль 6: Техники аргументации и стратегии поведения при жестких переговоров:
  • Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», « Взамен», « Это все, что я могу сделать» и др.
  • Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом, что хочешь ты.
  • Техника «От обратного». Предположим что…
  • Техника «Разведка боем» - Посмотри на что способны, чтобы знать, что могут
  • Стратегии поведения при жестких переговоров: «уход», «опережение», «отстройка», «контратака», «эмоциональное воздействие», «остановка агрессии» и т.д.
Модуль 7: Противостояния манипуляциям:
  • Приемы и методы противостояния манипуляциям.
  • Скрытая силовая борьба. Приемы давления на переговорах.
  • Тактика уловок. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
  • Средство перехвата инициативы в переговорах. Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.
  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер").
Модуль 8: Завершающий этап переговоров.
  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
  • Контроль выполнения соглашения.
  • Подведение итогов и создание четких договоренностей.
Расписание курсов на 6 месяцев

Возврат к списку



программа курса Microsoft10990
Программа и регистрация на курс Система управления бизнес-проектами, квалификация "Project management" (IAPBE) в акцент профи
Microsoft Office Excel 2 дні поглиблене навчання


Перейти на программу курса ефективні презентації вражаючи презентації power point
Зарегистрироваться на Курс 10961 Автоматизация администрирования с Windows PowerShell